Nous poursuivons notre série de 5 podcasts du podcast JURINOVA consacré aux juristes, par le podcast 25 consacré à la :

Négociation d’un salaire supérieur.

Et voici la liste des 3 questions que nous allons abordés tout au long de l’épisode :

1. Comment demander un salaire supérieur si je change de poste pour rejoindre une autre entreprise ?
2. Beaucoup d’offres ne contiennent pas la rémunération ?
3. Avez-vous observé un nouveau rapport de force lié au déploiement du télétravail ? Je pense aux juristes 100% en télétravail, ce qui permet de postuler à des offres parisiennes quand on est en province …

  1. Comment demander un salaire supérieur si je change de poste pour rejoindre une autre entreprise ?

Dans cette situation, il s’agit d’une mobilité externe. Il y a différents éléments à prendre en compte. Lors de l’accompagnement MOBILITE, je vous apprends à trouver ces éléments et à vous évaluer selon une méthode en entonnoir afin de construire votre stratégie de négociation salariale, construire votre argumentaire pour l‘entretien.

Cette phase de préparation est essentielle.

Premièrement, vous allez vous intéresser aux données de marché, pour dresser la liste des éléments qui vont vous permettre de vous évaluer sur le marché de l’emploi en fonction de :

1. Votre type de poste :

• Si vous êtes juriste, généraliste ou expert ?
• Si vous êtes responsable juridique en qualité de juriste unique cad seul.e, sans management d’équipe, êtes-vous en charge de management de projet, de management de budget … ?
• Si vous êtes responsable juridique avec une équipe, du management de personnes, du management de projet, du management de budget, je pense ici aux budgets assurances, aux budgets digitalisation, aux budgets contentieux, aux budgets marques, au budget du service, la gestion des augmentations …
• Si vous êtes direct.rice.eur juridique avec du management de personnes, du management de projet, du management de budget, je pense ici aux je pense ici aux budgets assurances, aux budgets digitalisation, aux budgets contentieux, aux budgets marques, au budget du service, la gestion des augmentations …

et à qui êtes-vous rattaché.e : au DG ? Au DAF ? Au DJ ? Directement en Business Unit ?

2. La zone géographique dans laquelle vous évoluez.
3. Le secteur d’activité : Combien je vaux sur ce secteur là avec mon expérience, mes compétences, mes expertises ?

Comment trouver ces éléments me demandez-vous ? Ces informations sont disponibles de 3 manières :

1. Les offres publiées, équivalentes au poste que vous visez, dans votre zone géographique, sur le secteur d’activité que vous visez, très courant pour les juristes.
2. Dans les grilles de salaires diffusées par les cabinets de recrutement tous les ans.

2 exemples : Michael page et Robert Half.

3. Dans votre réseau, notamment sur les postes de responsable juridique et direct.rice.eur juridique pour lesquels les offres publiques sont moins visibles car elles circulent sur le marché caché.

Certaines offres ne font pas apparaître la rémunération proposée, ce qui est très fréquent. Dans ce cas, je vous invite à contacter le recruteur, par téléphone ou par messagerie privée sur Linkedin afin de lui demander un entretien téléphonique de 10 minutes pour obtenir cette information et étayer votre recherche par cet élément du marché pour avoir une vision claire de ce qui se pratique en ce moment.

Vous allez avoir une première fourchette qui va vous servir de base pour vous auto-évaluer, vous situer sur le marché du travail en termes de salaire.

Deuxièmement, pendant la phase de préparation de votre entretien, vous vous renseigner sur la politique salariale de cette entreprise. Différentes méthodes vous sont décrites dans l’accompagnement MOBILITE afin d’obtenir ces éléments en amont de votre entretien et de votre négociation salariale.

Principalement, vous obtenez les grilles salariales en interne, annexées à la convention collective très souvent. Cela vous permet d’ajuster les niveaux de salaires recueillis proposés dans les grilles des cabinets de recrutement.

Vous affinez peu à peu votre valeur. Vous ajustez la première valorisation recueillie.

S’il s’agit d’une création de poste ou d’un départ, vous vous serez également renseigné.e sur les conditions, le pourquoi … afin de connaitre le contexte en amont.

Et oui il existe des méthodes pour obtenir ces renseignements, même lorsque vous pensez ne pas avoir de réseau … Je vous l’enseigne également dans l’accompagnement MOBILITE !

C’est un sujet récurrent, tous mes clients rencontrent ce frein, cet obstacle. Et moi-même je l’ai rencontré pendant ma carrière ! Comment savoir combien gagnait mon prédecesseur ! Tout simplement en l’appelant et en m’autorisant à le lui demander ! Et cela se prépare !

Parler salaire en France est un sujet tabou, ce qui ne rend pas ce sujet de conversation facile à aborder. Et pourtant, vous verrez, une fois que vous l’aurez pratiqué, vous serez de plus en plus à l’aise.

Troisièmement, il y a la prise de risque dès lors que nous partons à l’extérieur, nous visons quand même un minimum de 10% d’augmentation, et ce n’est qu’un minimum.

D’autres critères sont à prendre en compte, compte tenu du secteur d’activité, de l’hyper croissance ou non de l’entreprise que vous rejoignez, des missions confiées, du contexte collaboratif ou difficile, de l’équipe et son ambiance …

Donc définissez votre minimum et votre maximum. Comment me demandez-vous ? En tenant compte des éléments de marché recueillis précédemment et de ce que vous jugez correcte en votre for intérieur.

Il y a une période d’essai à prendre en compte dans cette prise de risques.

Il y a le fait de quitter une situation connue pour l’inconnue.

Et volontairement, je n’emploie pas la notion de « situation confortable », car parfois cette situation connue est totalement inconfortable voire dangereuse pour votre santé mentale et physique, notamment à la vue :

• de l’ambiance de travail,
• de la charge de travail allouée,
• des horaires de travail et du manque de flexibilité,
• du manque de souplesse en interne,
• de l’inexistence du télétravail,
• du manque de confiance,
• du manque de reconnaissance et de valorisation de l’investissement fourni et des résultats atteints,
• d’une absence de management et donc de feedbacks réguliers et constructifs,
• ou d’un management maladroit ou en manque de bienveillance et d’humanité, …

La liste est encore longue entre ce que certains de mes clients vivent au quotidien et ce que moi-même j’ai pu vivre également, dans des environnements inadaptés à leurs besoins et leurs personnalités, donc leur situation bien que connue n’est absolument pas confortable en termes de bien-être psychique et émotionnelle au quotidien.

Quatrièmement, il y a le périmètre de votre nouveau poste :

Que recouvre ce nouveau périmètre ?

1. Le même que celui que vous occupez dans votre entreprise actuelle ?
2. Un périmètre élargi en termes :

• D’expertises ? de compétences ?
• De management de personnes ?
• De management de projet ? Je pense ici notamment au projet de digitalisation.
• De management budgétaire et financier ?
• D’interlocuteurs ? La direction ? des clients internes ? des clients externes ? des fournisseurs ?
• De rythme ? déplacements ?

Donc s’il y a un changement de périmètre, vous élargissez votre périmètre, forcément vous augmentez votre salaire.

Dans le cadre de l’accompagnement MOBILITE, qui durent 4 mois et pendant lequel nous travaillons autant :

• Votre parcours, vos compétences, vos expertises, votre projet professionnel,
• Que votre personal branding avec votre CV, votre profil Linkedin, votre pitch et votre présentation, votre réseau, cad le marketing de soi,
• Que la préparation de vos entretiens et de votre négociation salariale.

Mes clients dressent la fiche de poste du poste dans lequel ils veulent aller par rapport à leur fiche de poste actuelle.

Cette fiche de poste actuelle doit être mise à jour par vos soins tous les 6 mois, cela fait partie de vos carrer skills. C’est un autre élément que j’aborde dans le cadre d’un autre accompagnement, l’accompagnement Orientation, qui est un bilan de compétences adapté à la carrière des juristes et à vos spécificités. Il est calibré pour vos carrières juridiques et vos expertises.

Ces 2 accompagnements, ORIENTATION et MOBILITE, sont éligibles au financement de votre CPF.

Qu’est ce qui est, qu’est ce qui va être plus large dans cette nouvelle fiche de poste ?

Vous valorisez ces élargissements de périmètre, cette prise de responsabilité en termes de management de personnes, de gestion de projet, de budget, d’expertise, de mission, de nombre de dossiers, de types d’interlocuteurs.

Quelqu’un qui passe de :

• dossiers ou missions qui n’impliquent que des interactions avec des juristes ou des avocats,
• du jour au lendemain, cette personne est amenée à interagir avec des clients, des fournisseurs, des commerciaux, la DG, la DAF, les direct.rices.eurs opérationnles, les direct.rices.eurs de business unit, les services informatiques et logistiques, les services RH… .

Elle va développer des compétences en communication, en verbalisation afin de s’adapter au langage et au vocabulaire de son interlocuteur pour comprendre son besoin et y apporter une réponse pragmatique et non seulement une réponse juridique.

Elle adoptera des éléments de langage adaptés à son interlocuteur. Ses capacités en termes de communication vont s’accroître.

Il s’agit d’un élément à valoriser.

C’est la même chose si vous êtes amené.e à interagir et représenter votre entreprise auprès des autorités, parce que certain.e.s n’ont jamais eu à communiquer avec des autorités.

Si vous échangez et communiquez avec les impôts, donc l’administration fiscale, les administrations sociales comme l’URSSAF, La DREETS anciennement la DIRECCTE, la DGCCRF, L’AMF, l’ACPR … les autorités de contrôle des activités nucléaires …  .

Donc tout ce que vous pouvez identifier qui élargit votre périmètre, vous le notez, le recensez afin de le valoriser bien entendu.

Cinquièmement, une fois que vous avez recueilli et valorisé les informations :

–       Du marché via les cabinets de recrutement, les offres qui circulent sur le marché, et votre réseau,

–       de la société et de sa politique salariale,

–       de votre prise de risque,

–       de votre périmètre de nouveau poste.

Vous allez construire votre argumentaire avec toutes vos données, en dressant votre fourchette avec 4 niveaux, et pour chacun des niveaux vous allez développer un argumentaire adapté.

C’est cela que je vous apprends à construire également pendant l’accompagnement MOBILITE afin d’utiliser la bonne sémantique, et de ne surtout pas rester bloquer sur le premier niveau mais laisser la possibilité au dialogue de s’installer afin de bien comprendre leur marge de manœuvre à eux et la vôtre.

• C’est exactement ce que nous avons fait mardi avec un avocat salarié spécialisé en contentieux qui cherche à intégrer une grande entreprise. Nous avons établi son argumentaire sur les 4 niveaux de sa fourchette entre 65 000 et 80 000 euros afin que sa discussion et son approche soit fluide.

          Nous avons également développé un argumentaire pour négocier une partie variable à ajouter au fixe reposant sur  3 arguments principaux.

• Et c’est également ce que j’ai fait lundi avec une juriste en banque qui postule sur un poste de responsable juridique dans une entreprise spécialisée en énergies renouvelables. Nous nous sommes tout d’abord intéressées à sa nouvelle fiche de poste puis nous avons dressé son argumentaire en 4 niveaux en travaillant chacun des points pour que l’échange soit fluide et qu’elle se prépare à devoir argumenter et peut être accepter la fourchette la plus basse. Elle se situe entre 70 000 et 85 000 euros.

         Ici aussi, nous avons également développé un argumentaire pour négocier une partie variable à ajouter au fixe.

C’est 2 personnes ont commencé par le bilan de compétences calibré pour les juristes, le programme ORIENTATION, puis elles ont poursuivis par le programme MOBILITE.

Concernant les variables sur objectifs et les composantes d’une rémunération, j’aborderai ce sujet la semaine prochaine dans l’épisode 26.

  2. Beaucoup d’offres ne contiennent pas la rémunération ?

Tout à fait.

C’est pour cela que je vous propose de contacter le recruteur si vous avez son numéro de téléphone pour le contacter.

A défaut, vous passez par LinkedIn en messagerie privée ou via des groupes en commun, et vous lui demandez un entretien de 10 minutes pour discuter du montant de rémunération, cad le budget alloué à ce poste.

• Cela demande souvent de sortir de sa zone de confort. Et une petite voix peut vous dire : « tu vas les déranger, jamais ils ne te répondront, ils ne te donneront pas de réponse, ils resteront vagues, tu te prends pour qui … »

Il s’agit encore une fois d’ajuster vos pensées. Votre cerveau vous protège d’une situation inconnue dans laquelle vous allez devoir demander quelque chose avec le risque de recevoir une réponse adéquate ou non. C’est naturel.

Vous devez vous exercer à adopter la pensée contraire qui contrebalance votre petite voix !

•  Si vous adoptiez une pensée comme celle-ci : « et s’il me donnait le montant du budget exact, je pourrai enfin me situer et il me connaitra déjà ! bingo ! »

  3. Avez-vous observé un nouveau rapport de force lié au déploiement du télétravail ? Je pense aux juristes 100% en télétravail, ce qui permet de postuler à des offres parisiennes quand on est en province …

Il s’agit d’une stratégie à définir quand on cherche un nouveau poste.

Est-ce un critère déterminant pour vous ? En termes de flexibilité, d’équilibre de vie entre votre vie pro et votre vie perso, en termes de fatigue liée au déplacement et aux open space par exemple.

C’est un critère déterminant qui est systématiquement abordé dans mes accompagnements aujourd’hui : Orientation ou Mobilité. D’autant plus, lorsque la personne a des enfants à charge.

Je vais vous citer 2 exemples de personnes que j’accompagne.

• Une des personnes, juriste depuis 10 ans dans une entreprise française en région, du côté de Nice, n’avait plus de perspective d’évolution en interne et depuis la COVID, elle voulait travailler 100% en télétravail avec 2 fois 15 jours de séminaires par an pour rencontrer les membres de son équipe et le top management.

Son projet professionnel était très clair.

Elle a donc cherché dans un premier temps, des entreprises françaises, sans résultat.

Elle a très rapidement ajusté sa stratégie de recherche pour se concentrer sur une dizaine d’entreprises américaines et canadiennes qui revendiquaient le télétravail à 100% depuis quelques années et des équipes installées à travers le monde.

En 3 mois, elle a passé des entretiens et a été retenue dans l’une d’elle. Elle a fait un bond en termes de salaires, car elle est passée de 45 0000 euros à 80 000 euros, avec un variable sur objectifs individuels et collectifs sur les 2 premières années déjà acté dans son contrat de travail.

Les dates des 2 séminaires de travail lui ont été communiquées pendant sa période d’onboarding afin qu’elle puisse anticiper son organisation familiale car elle est chargée de famille avec un conjoint qui s’absente aussi régulièrement, sans relais familial sur place pour prendre en charge les enfants.

Donc oui, je constate que le télétravail vous permet de postuler sur des offres parisiennes ou à l’étranger, dès lors que les modalités de ce télétravail coïncident avec vos propres critères qu’il vous appartient de définir et fixer. C’est ce que nous faisons pendant l’accompagnement MOBILITE.

Ce peut être 1 jour, 2 jours, 50%, 75% ou 100%. Ce critère, il vous appartient de le déterminer en fonction de votre manière de travailler, de vos besoins d’interactions et de solitude, de votre mode de communication privilégié (à savoir : physiquement, visio, téléphone …)

Concernant les variables et les composantes d’une rémunération, j’aborderai ce sujet la semaine prochaine dans l’épisode 26.

• J’accompagne une directrice juridique qui n’aime pas du tout le télétravail, donc elle, elle veut être en présentielle. Je l’accompagne dans le cadre d’un accompagnement COACHING PROFESSIONNEL durant lequel nous travaillons sa posture de manager et sa gestion des situations conflictuelles.

Systématiquement, cela pose problème pour ses équipes qui réclament du télétravail. Du fait qu’elle ait ce point de vue, elle n’accorde pas le télétravail non plus à ses équipes ou elle l’accorde sans souplesse pour répondre aux accords signés en interne. Ce qui ne créé pas un climat de confiance, et ce qui ne répond pas au besoin de flexibilité exprimé par ses équipes.

Alors que dans les faits, nous avons établi que les juristes de son équipe peuvent très bien télétravailler en étant équipés d’un PC portable au vu des tâches qu’ils accomplissent seuls sur leur PC !

Concrètement cette directrice juridique, à ce stade, ne propose aucun poste en télétravail. Nous y travaillons en séance de coaching pour lever ses blocages afin qu’elle évolue sur ce point et qu’elle apaise les tensions dans son équipe.

Je ne dirais pas que c’est un rapport de force, je dirais que c’est plutôt une évolution positive suite à la COVID. Cela permet d’avoir un équilibre de vie quand on a du transport, quand on a des enfants à la maison, qu’on a un certain nombre de rôles à gérer et je pense notamment à nos parents et grands-parents que nous devons également accompagnés bien souvent dans leurs démarches en plus de nos propres enfants.

Cela traduit une relation de confiance et un management humain et confiant !

Cela permet de limiter la fatigue, d’intégrer parfois une séance de sport ce jour-là, un rdv médical ou administratif, ou un réparateur chez soi sans avoir à décaler des RDV professionnels.

Cela permet également à certaines personnalités sensibles, de s’échapper de l’open space, du bruit ambiant pour une journée ou plus et donc d’être plus efficace et serein.e. Cela leur permet très souvent de déjeuner seul.e, au calme, ou avec une personne de leur entourage proche pour s’octroyer une pause déjeuner ressourçante !

En revanche, je constate que cela ne convient pas aux personnalités qui ont besoin de ce contact social au quotidien. La solitude et le silence leur fait peur.

Le mot de la fin : il faut bien se connaître …

Pour ma part, si je l’avais eu à l’époque dans mon service, cela aurait été salutaire pour un grand nombre de personnes qui avaient entre 1h et 2h30 de trajets quotidiens, tout cela pour réaliser 80% de leurs missions assis.es seul.e.s devant leur écran !

En conclusion, votre stratégie repose donc sur 5 points :

1. Votre valeur sur le marché de l’emploi en benchmarkant les études de rémunérations des cabinets de recrutements, les offres d’emploi qui circulent sur le marché, et les informations communiquées par votre réseau.
2. Vous ajustez cette valeur compte tenu de la politique salariale de cette entreprise.
3. Vous intégrez à cette valeur la prise de risque dès lors que vous partez à l’extérieur, vous tenez compte du secteur d’activité, de l’hyper croissance ou non de l’entreprise que vous rejoignez, des missions confiées, du contexte collaboratif ou difficile, de l’équipe et son ambiance …
4. Vous finalisez cette valorisation par le nouveau périmètre de votre poste.
5. Enfin vous définissez votre fourchette avec votre minimum et votre maximum en 4 niveaux. Et pour chacun des niveaux, vous développez un argumentaire adapté.

Et j’aouterai un point bonus : challengez-vous, en votre for intérieur, à combien vous estimez-vous compte tenu de tout ce que vous apportez à vos dossiers, à ces clients, à ce nouveau service, à cette nouvelle entreprise … ?

Voilà vous être prêt.e à construire votre argumentaire. C’est ce que nous construisons ensemble dans l’accompagnement Mobilité pendant 4 mois, les 4 arguments pour négocier votre salaire …

Si vous êtes intéressé.e, j’ouvre 2 places en novembre sur les 5 habituellement disponible, et oui j’ai déjà une juriste et une directrice juridique qui ont réservé leur accompagnement individuel ! et une personne qui renouvelle son accompagnement pour 1 mois.

C’est ici pour prendre RDV pour votre entretien exploratoire offert …

Nous nous retrouvons la semaine prochaine pour le podcast 26, le quatrième de cette série de 5 épisodes consacrée à la réussite de votre négociation salariale.

Et la semaine prochaine nous traitons la question suivante :

Rémunération fixe et variable 

Et en bonus, je traiterai 1 question complémentaire …

Bon week-end à tous, les juristes talentueuses et les juristes talentueux, prenez soin de vous !

Cynthia

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