Episode 27 Déstabilisé.e

Les 8 questions et remarques déstabilisantes pendant la négociation salariale

1. Comment répondre lorsque l’on me dit que je suis trop cher.e ou que je me surestime ?

Je vous invite à reprendre votre argumentaire en indiquant qu’un profil comme le vôtre sur le marché du travail en ce moment est valorisé à x euros par an, pour la partie fixe par les cabinets de recrutements spécialistes des fonctions juridiques.

Et vous pouvez rebondir pour poursuivre le déroulé de votre argumentaire afin de connaître leur budget.

Demandez à votre interlocuteur, plus exactement autorisez-vous à lui demander son budget, sa fourchette prévue pour le poste proposé et faites repréciser le périmètre et le contenu du poste pour maintenir le dialogue ouvert et obtenir des informations complémentaires.

Puis vous déroulez votre argumentaire basé sur vos 3 niveaux de fourchettes si vous êtes dans le budget. Ces 3 niveaux sont définis ensemble lors de l’accompagnement Mobilité. Vous préparez en amont votre argumentaire pour justement faire face à ce genre de remarques et pouvoir décider si oui vous êtes prêt à descendre vos prétentions et jusqu’à quelle limite.

A défaut, si vous n’êtes pas dans le budget, vous lui demandez ce qu’il propose afin d’aboutir à une proposition qui se rapproche de vos prétentions.

• Et cela vous évite d’être saisi.e, happé.e par une réaction émotionnelle qui vous submergerait avec l’envie de répondre :

« Mais pourquoi tu me fais perdre mon temps. As-tu a minima lu mes prétentions avant l’entretien ? Tu crois que je travaille gratuitement peut-être ?! Tu ne connais même pas le marché de l’emploi des juristes et leur valorisation. ».

Vous restez rationnel.le et factuel.le en vous rattachant à votre argumentaire, comme lorsque vous êtes en négociation contractuelle.

Vous conservez votre calme et votre diplomatie. Vous faires preuve de tact. Contrairement parfois à votre interlocuteur qui peut être lui totalement novice dans la négociation de salaire ou juste « brutal ».

• Mais vous ne décidez pas pendant l’entretien si oui ou non vous descendez vos prétentions.

En effet, vous avez déjà décidé en amont, pendant la préparation de votre argumentaire et la fixation de votre fourchette et de ses 3 niveaux, quel est le montant du niveau seuil en-deça duquel vous ne descendez pas compte tenu de nombreux facteurs que vous avez explorer pendant votre phase d’exploration.

Vous tenez compte de votre profil et compétences sur le marché, des informations sur la santé économique de cette entreprise dans ce secteur d’activité, des informations sur sa politique salariale et de votre propre valorisation de vos compétences et de vos propres besoins financiers pour faire face à vos charges et projets personnels également.

Et voici quelques remarques déstabilisantes que mes client.e.s ont rencontré et quelques pistes pour y répondre : 

2. La personne qui vous précédait avait une rémunération moins importante.

C’est possible.

Comme vous le savez, chaque profil est différent. Je ne fais que m’appuyer sur le marché du travail pour déterminer la valeur du mien.

Quel est votre budget minimum et maximum ?

3. Le budget alloué au département juridique ne permet pas de vous accorder la rémunération proposée.

Je comprends parfaitement les contraintes budgétaires (j’ai moi-même géré des budgets de département juridique le cas échéant).

Quel est votre budget maximum ?

4. Vous êtes dur en affaires

C’est la raison pour laquelle vous serez très content quand je négocierai pour votre entreprise ! 

5. Notre société ne peut vraiment pas vous accorder une rémunération supérieure à 100 K€ et nous avons vraiment besoin d’un Directeur Juridique International à temps plein

Je comprends parfaitement.

Mais je suis désolé.e, je ne vais pas pouvoir accepter votre offre. Compte tenu de la valeur de mon profil sur le marché, la rémunération que vous me proposez est bien en deçà de la limite que je m’étais fixé.e.

6. Vous n’avez pas le CAPA.

 Pour travailler en tant que juriste d’entreprise, responsable juridique ou en tant que direct.rice.eur juridique, le diplôme du CAPA n’est d’aucune utilité pour l’entreprise.

En outre, le CAPA n’est pas une garantie de l’adéquation d’un profil à un poste.

A mon sens c’est l’expérience professionnelle et les compétences qui sont à retenir.

7. Notre société suit des grilles de rémunération et nous ne pouvons vous accorder une rémunération supérieure à 110 K€ ?

Je comprends parfaitement que vous ayez des processus de recrutement bien établis (j’ai moi-même eu à recruter des juristes le cas échéant)

Dans ce cas, pensez-vous qu’il soit possible de prévoir une augmentation à l’issue de la période d’essai afin d’être en phase avec le marché du travail pour des personnes ayant mon profil ?

Ou

Dans ce cas, pensez-vous qu’il soit possible de prévoir différentes revalorisations de salaires au cours des 12/18 ou 24 mois suivant la prise de poste, compte tenu de l’atteinte des objectifs, afin d’être en phase avec le marché du travail pour des personnes ayant mon profil ?

8. Je vous préviens, je n’ai pas d’argent.

Mais que signifie pour vous « ne pas avoir d’argent » ?

 ou

? à défaut vous pouvez proposer une réponse au 2nd degré ex : « Ce n’est pas un problème, vous n’avez pas besoin de services juridiques ! »

En conclusion, pour faire face à votre déstabilisation, je vous invite à vous préparer sur ces 4 éléments :

1. A proposer vos prétentions,
2. À demander le budget minimum et maximum,
3. A proposer du variable, des augmentations en N+1, N+2, des formations, du coaching…
4. À dire non si la rémunération vous dévalorise.

Ceci si vous bénéficiez d’une sécurité financière par ailleurs que vous soyez seule ou chargé.e de famille.

Soit vous êtes encore en poste, soit vous avez des revenus de remplacements ou d’autres sources de revenus ou de l’épargne qui vous permettent de prendre le temps de rechercher un poste à la hauteur de vos compétences, de votre niveau de responsabilités et/ou d’expertises.

Et j’aouterai un point bonus : La gestion de vos émotions. Pour développer votre intelligence émotionnelle dans ces circonstances, observez vos émotions et votre manière de répondre ou d’être saisi.e., et notez l’évolution de votre comportement une fois préparé.e à exprimer vos prétentions salariales et à vous autoriser à dire NON le cas échéant.

Voilà vous être prêt.e à faire face à une négociation salariale et aux remarques déstabilisantes. C’est ce que nous construisons ensemble dans l’accompagnement Mobilité pendant 4 mois, en intégrant les divers éléments de votre rémunération à envisager …

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Si vous êtes intéressé.e, j’ouvre 4 places en décembre sur les 5 habituellement disponible pour le programme Mobilité, car un avocat renouvelle son accompagnement pour 1 mois.

Nous nous retrouvons la semaine prochaine pour le podcast 28, sur un sujet plus léger :

Comment j’en suis arrivée à l’accompagnement ?

Bon week-end à tous, les juristes talentueuses et les juristes talentueux, prenez soin de vous !

Cynthia

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