Podcast 1 Pourquoi la négociation salariale est un sujet sensible ?

Il y a quelques semaines, j’échangeais avec une femme de 40 ans au sujet de ses prétentions salariales.

Elle me dit être gênée, mal à l’aise d’aborder ce sujet. Elle m’indique qu’elle ne parle jamais d’argent.

Nous avons donc exploré cette question ensemble.

Elle trouve cela déplacé. Elle considère que le manager ou les RH sont les personnes les mieux placées pour connaitre sa valeur. Elle se fie donc à leur jugement et leur grille salariale.

Je lui ai demandé combien de fois elle les a rencontrés avant de signer son dernier contrat. Elle me répond : un entretien de 60 minutes avec chacun, soit 2 heures.

Je lui ai donc demandé quelle personne est la mieux placée pour l’évaluer et fixer sa valeur ? Quelle personne a la vision globale de toutes ses expériences, de toutes ses missions, de toutes ses responsabilités, professionnelles et extra-professionnelles, qui permettent de développer des talents et des soft Skills qui font la différence entre les candidats quand ils présentent tous les mêmes expertises ?

Elle rit et me répond qu’elle ne voit qu’elle !

« Personne ne peut aussi bien me connaitre ! » me dit-elle !

Et c’est en effet le cas. Elle vient de prendre conscience que la seule personne apte à l’évaluer compte tenu de son parcours c’est elle-même.

? Ok, 1^ère prise de conscience.

Cela ne suffit pas à régler son inconfort à parler salaire, elle n’ose pas. Elle ne se donne pas l’autorisation. Il y a un frein à un autre endroit.

Plus tard, au cours du programme d’accompagnement, nous avons travaillé ses valeurs fondamentales. Elles sont au nombre de 10 environ. Nous en portons chacun d’entre nous une dizaine qui gouvernent nos actions et nous permettent d’agir dans le respect de celles-ci.

Et lors de nos divers entretiens, l’aspect vénal de la question de la négociation salariale est apparu.

Cette personne a pris conscience qu’elle portait la valeur humilité très fortement en elle, et cela créait une distorsion pour elle. Elle ne pouvait pas faire part de sa valeur sans se sentir faire preuve d’un manque d’humilité contraire à son système de valeurs.

?  Ok, 2^nde prise de conscience.

Par des questions successives portant sur le pourquoi est-ce vénal de négocier votre salaire, nous sommes remontées à son éducation, comme quoi cela est mal de « réclamer ».

Et elle a l’impression de réclamer, de quémander comme une « petite fille » si elle s’autorise à parler salaire. Or, cela lui était interdit dans son enfance. Et elle a intériorisée cette interdiction de manière inconsciente.

Elle est bloquée dans un système de croyance liée à des interdictions mises en place pendant son enfance. Or, elle n’est plus cet enfant. Elle est une professionnelle expérimentée, compétente qui a de nombreuses réalisations à son actif. Elle apporte son savoir-faire et ses expertises à une entreprise qui en a besoin !

Elle doit donc se donner à elle-même la double autorisation de :

• S’autoévaluer selon des critères factuels,
• Faire part de ses prétentions salariales en entretien.

? 3^ème prise de conscience

Nous avons donc retravaillé cette croyance en séance pour qu’elle se donne l’autorisation.

Et enfin, au cours d’une autre séance, nous avons identifié une autre limite : la peur du regard de l’autre, plus exactement son jugement. Qui n’y pas été confronté ?

Il s’agit de la peur de se surévaluer ou de se sous-évaluer et donc d’être challengé pendant l’entretien sur cette éventuelle sur-évaluation ou sous-évaluation provenant du jugement de l’interlocuteur.

? 4^ème prise de conscience.

Nous avons creusé cette prise de conscience pour en connaitre la source.

Ma cliente a pris conscience au cours de cette séance de son manque de conscience de toutes ses réalisations, notamment les nombreux contentieux gérés, à forts enjeux en termes de visibilité publique et d’enjeux financiers lourds, dans des contextes de négociations internationaux.

? 5^ème prise de conscience.

Du fait qu’elle n’en avait pas conscience, elle se sentait illégitime à demander un tel niveau de salaire. Elle laissait donc le pouvoir à quelqu’un d’autre de lui attribuer une valeur. Elle ne s’estimait pas à la hauteur. Elle manquait de confiance en elle.

Une fois travaillé les éléments de marché ensemble et mis en parallèle ses réalisations et expertises, elle s’est senti « armé » pour défendre sa valeur, pour dérouler son argumentaire en entretien.

Elle a pris conscience de sa réelle valeur en qualité de professionnelle.

Elle a acquis une pleine conscience des éléments factuels qui justifiait son positionnement salarial.

Elle a retrouvé confiance en elle et elle s’estimait à nouveau à la hauteur.

? 6^ème prise de conscience.

Pourquoi la négociation salariale est un sujet aussi sensible ?

Je viens de vous partager 6 éléments à prendre en considération qui explique cette sensibilité.

Et je vous présente le 7^ème ci-dessous.

1^er : Les émotions en présence :

Ici la gêne, le malaise. Parler argent n’est pas très habituel dans notre société, ni même dans les discussions familiales pendant l’enfance. C’est une habilité qui n’est pas nécessairement transmise au sein de la famille pendant l’enfance et l’adolescence.

2^ème : Les valeurs en présence.

Dans l’exemple partagé il s’agit de l’humilité, et son corollaire : la peur d’être perçu comme vénal.

Lorsque la valeur « humilité » est très forte, c’est difficile pour les personnes de dissocier d’un côté le fait de s’évaluer avec justesse en se basant sur les éléments factuels, et de l’autre le fait de se montrer humble. Ils associent l’humilité au fait de ne pas se valoriser avec justesse.

3^ème : Les interdictions liées à l’enfance.

Ici, il s’agit de ne pas avoir le droit de demander, de quémander.

Ce sont des systèmes de croyances ancrées pendant l’enfance, qui créent des blocages, des freins inconscients, que nous pouvons travailler en séance afin que la personne concernée puisse se donner l’autorisation d’être l’adulte et le professionnel qu’elle mérite.

4^ème : La peur du regard de l’autre, de son jugement.

Dans l’exemple partagé, il s’agit de la peur d’être jugé comme se sous-évaluant ou se surévaluant.

5^ème : La méconnaissance de son parcours et de ses réalisations.

6^ème : Le manque de confiance en soi

7^ème : Le manque d’entrainement à faire valoir son argumentaire fondé sur des éléments concrets.

Il s’agit de l’inconfort de se livrer à un exercice dont nous n’avons pas l’habitude.

Or, bien souvent les juristes que j’accompagne mènent des négociations, quasi quotidienne ou plusieurs fois par semaine. Il s’agit des revues de contrat, des contentieux, des négociations liées aux acquisitions ou à l’activation des garanties.

Cet exercice, ils le maitrisent. En revanche, ils ne savent pas nécessairement argumenter pour eux-mêmes.

Je leur pose une seule question :

Qu’allez-vous démontrer à votre interlocuteur si vous dérouler correctement votre argumentaire ?

Et la réponse est souvent très rapide ; Je vais luis démontrer mes compétences en matière de négociation.

Exactement.

Et dans ce cas-là, le juriste prend de la hauteur sur l’enjeu de l’argumentaire.

Il n’est plus focalisé sur lui et ses peurs. Il est focalisé sur la démonstration de ses compétences pour convaincre et faire la différence.

Cela lui rend l’exercice bien plus accessible et facile !

Vous l’aurez compris, derrière ces éléments et ces peurs, se cachent bien souvent 4 manques faciles à combler :

• Un manque de confiance en soi,
• Un manque d’estime de soi,
• Un manque de connaissance de sa valeur exacte compte tenu de son parcours et de ses réalisations,
• Et un manque d’entrainement à faire valoir son argumentaire fondé sur des éléments concrets.

Ces 4 manques s’alimentent les uns et les autres. Et quand ils sont comblés, ils permettent d’atteindre un niveau de confiance en soi confortable pour être serein lors des discussions sur son niveau de salaire.

? Nous venons de voir ensemble pourquoi la négociation salariale est un sujet aussi sensible.

7 éléments expliquent cette sensibilité.

• 1^er : Les émotions en présence
• 2^ème : Les conflits de valeurs
• 3^ème : Les interdictions liées à l’enfance.
• 4^ème : La peur du regard de l’autre, de son jugement.
• 5^ème : La méconnaissance de son parcours et de ses réalisations.
• 6^ème : Le manque de confiance en soi
• 7^ème : Le manque d’entrainement à faire valoir son argumentaire fondé sur des éléments concrets.

Une fois ces freins levés, vous aborderez bien plus sereinement votre négociation. Prenez bien le temps de vous préparer pour booster votre confiance en vous !

Et grâce à cette préparation, vous pilotez votre carrière en définissant une vraie stratégie de carrière qui passe par la conscience de votre valeur !

Nous suivre sur les réseaux sociaux